Es kann schwierig sein, eine Person von etwas zu überzeugen. Der Grund dafür ist nicht unbedingt, dass diese Person obstinat oder zänkisch ist, oder Auseinandersetzungen mag — Menschen haben einfach eine starke psychische Barriere, die unseren Vorfahren das Überleben gesichert hat.

Wir glauben kaum jemandem. Wie viel Vertrauen haben wir in andere, wenn unser eigenes Gehirn uns fiese Streiche spielt und unsere Erinnerungen ständig verändert?

Wir vertrauen Fremden zurecht nicht. Allerdings haben Studien gezeigt, dass wir unseren Nächsten noch weniger vertrauen. Also denen, die wir persönlich kennen. Wenn man dazu noch den Effekt des Scheinkonsens addiert (die Annahme, dass die andere Person bereits unsere Sicht teilt, sodass man sich kaum Mühe gibt die Idee zu erklären), scheint die Aufgabe jemanden zu überzeugen beinahe unmöglich.

Trotzdem ist die Kunst, andere zu überzeugen, eine Schlüsselqualifikation dafür, mit Menschen zu arbeiten, beim Anwerben, Führen eines Teams, und natürlich auch beim Marketing und im Verkauf. Man kommt ohne diese Qualifikation nicht aus, wenn man ein eigenes Unternehmen gründen möchte. Und gerade, weil es so unglaublich schwierig ist, sind Spezialisten hochgefragt die, wie man sagt, die «Kunst des Redens» besitzen.

Ein starker Sprecher kann Massen anleiten, und die Fähigkeit zu überzeugen kann ein mächtiges Werkzeug in den Händen einer begabten Person sein. Diese kann Menschen dazu motivieren, unfassbare und heroische Taten zu vollbringen, sich selbst zu helfen, und sie sogar zu verwirren und dazu bringen, im Interesse von anderen zu arbeiten, manchmal sogar entgegen jeder Logik oder gesundem Menschenverstand.

Protestieren Sie!

Menschen stimmen meistens am einfachsten dem zu, was ihnen selbst etwas bringt. Sie können dem natürlichen Hang zum Eigeninteresse zwar wiederstehen. Aber wenn eine Behauptung ihren Interessen wiederspricht, wird es ihnen höchstwahrscheinlich egal sein ob etwas wahr oder falsch ist, und sie werden gar nicht erst zuhören. Deshalb ist die erste Regel des Überzeugens für Unternehmen die folgende:

«Zeig dem Kunden, dass er das Produkt/ den Service braucht und nicht ohne es leben kann».

Wie kann dies erreicht werden? Durch die Erschaffung einer vertrauensbasierten Beziehung. Ja, wir vertrauen nicht immer den uns bekannten Personen — genauso wie Fremden. Wenn man jedoch zwischen einem absoluten Fremden und jemandem entscheiden muss, der sich einem schon vorgestellt hat, Verständnis zu haben scheint und zusätzlich den eigenen Standpunkt zu teilen scheint…Naja, dann ist die Entscheidung offensichtlich.

Haben Sie nicht oft von Verkäufern gehört: «Ich nutze es selbst» Es kann kritisch sein, aber es funktioniert! Wir glauben der Erfahrung anderer, und die Tatsache. dass wir uns ähnlich sind, fließt in die Sympathie für eine unbekannte Person mit ein, wenn auch nur zeitweise. Und wir vertrauen denjenigen, die uns sympathisch sind.

Das Verfahren, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen, ist das Geheimnis des Erfolges von vielen Sprechern und Unternehmens- sowie Lebensberatern, denen wir gerne das «Geschenk der Überzeugung» zusprechen. Diese Technik wird von Tony Robbins, Seth Godin, Allan Pease, Igor Mann, und vielen anderen verwendet. Und es kann, und sollte, von allen genutzt werden, die Erfolg mit ihrem Unternehmen haben wollen. Immerhin ist die Kunst der Überzeugung eine Fähigkeit, die erlernt werden kann.

«Intimität» mit dem Gesprächspartner, Partner, oder potentiellen Kunden kann normalerweise durch die Nutzung von Vergleichen, Analogien, und Metaphern erreicht werden. Diese rhetorischen Mittel zu benutzen ist der Schlüssel zur Glaubwürdigkeit. Jedoch ist nicht jede Rhetorik gleichsam nützlich.

Halten Sie es einfach

Schwer verständliche Vergleiche lenken von der Kernidee ab. Dies verschlimmert sich, wenn eine Person spezifisches Wissen haben muss, um sie zu verstehen. Dem Kunden zu erzählen «A und B sind wie Tag und Nacht» ist ein großer Unterschied zu «A verhält sich zu B wie Shampoo mit und ohne Sulfaten». Was? Sulfate? Was ist das? Und was ist falsch daran? Wo ist der Unterschied? Was hat das mit Shampoo zu tun? Ich werde ein Auto kaufen!

Der Kunde wird höchstwahrscheinlich nicht dumm dastehen wollen, und er wird gehen. Er wird Sie mit Ihren Kosmetikpräferenzen allein lassen. Und selbst wenn sie an einen Kunden geraten, der den Unterschied kennt, wird sein Gehirn einige wertvolle Momente damit verbringen, das Gesagte zu verorten, sich zu erinnern, und in Bezug zu stellen. Und diese Momente sind unfassbar wertvoll für Ihre Glaubwürdigkeit.

Halten Sie es einfach: ermüden Sie Menschen nicht mit komplexen Einwänden und Logik. Wenn jemand versteht, wovon er redet, wird er von Beginn an weniger misstrauisch sein.

Sie selbst

Persönlich zu werden ist schlecht, auch im geschäftlichen. Ja, es ist wichtig eine Vertrauensbeziehung mit dem Gegenüber aufzubauen, aber Sie müssen sich daran erinnern, dass Sie sich gerade erst kennengelernt haben, und nicht zu sehr in die Details des Privatlebens einzugehen. Sie können über sich selbst sprechen. Vergleiche, die auf Annahmen, die Sie über Ihr Gegenüber gemacht haben, basieren, sind unverzeihlich.

Das Eindringen in persönlichen Raum, physisch sowie psychisch, wird sehr negativ aufgenommen und verwandelt die psychische Barriere, über die wir am Anfang gesprochen haben, in eine enorme Wand. Menschen sind auf emotionale Resistenz gepolt, selbst die passioniertesten Extrovertierten.

Vergleichen Sie neutral: «Und in Vergleich zu B, ist es wie heiß und kalt», statt «Und in Vergleich zu B, ist es wie wer Sie in Ihrer Kindheit werden wollten und wer Sie bei Ihrem Abschluss werden wollten».

Ja, dies ist ein sehr abstraktes und unter Vorbehalt zu betrachtendes Beispiel, aber wir glauben, es ist verständlich. Erstens, eine Person mag es vermutlich nicht, wenn Sie irgendwelche Annahmen darüber machen, was oder wer sie ist. Sie haben sich gerade erst getroffen, erinnern Sie sich? Zweitens könnten Sie die falsche Annahme über ihren Gegenüber machen, und es wird nicht den gewünschten Effekt erzielen. Und was, wenn die Pläne ihres Gesprächspartners sich nie geändert haben? Oder sie haben sich geändert, aber nur sehr wenig? Alles ist möglich.

Mehr ist besser

Selbstverständlich wird die Technik der Überzeugung, die in Unternehmen bestens funktioniert und von vielen bekannten Sprechern genutzt wird, häufig benutzt. Addieren Sie diese Punkte zu Ihrer Trickkiste hinzu, die Sie überzeugender und effektiver bei der Kommunikation machen werden:

  1. Hören Sie zu — um überzeugend für sich selbst zu sprechen, müssen Sie andere reden lassen. Nur so werden Sie erkennen, in welche Richtung die Diskussion führt, und Sie werden rechtzeitig reagieren können, wenn etwas schiefläuft.
  2. Erinnern Sie sich daran, mit wem Sie sprechen. Oder, präziser — stellen Sie sicher nicht nur die Gesichter, sondern auch die Namen zu kennen. Besonders wenn Ihr Plan auf mehreren Ebenen und Treffen basiert. Und kontaktieren Sie die Partner mit ihren Namen — dies kreiert zusätzlich imaginäre Intimität.
  3. Unterschätzen Sie Ihren Gesprächspartner nicht: lassen Sie ihn seine Meinung sagen und zweifeln Sie nicht an seinem Wissen.

Zusammenfassung

Greifen Sie nicht auf das Individuum zurück. Sie dürfen nicht glauben, dass eine Person auf die Gleiche Art und Weise denkt wie wir. Erinnern Sie sich daran, dass eine Meinung, die nicht von einfachen Vergleichen gestützt wird, ein Schuss ins Dunkel ist. Wir sollten nicht viel sprechen, sondern zuhören und uns Zeit für eine Antwort lassen. Erinnern Sie sich an die Details. Und, zu guter Letzt, vergessen Sie nicht wie wichtig es für Menschen ist, sich bedeutend zu fühlen.

Wenn diese Techniken gleichzeitig angewandt werden, werden Sie eine ideale Atmosphäre für Vertrauen erschaffen — und eine Person zu überzeugen wird kein Problem mehr für Sie sein.