Puede ser difícil convencer a una persona de algo. La razón de esto no es necesariamente porque la persona sea testaruda, peleona o que le gustan las discusiones — las personas simplemente tienen una fuerte barrera psicológica que una vez ayudó a nuestros antepasados a sobrevivir.

Nos cuesta creer a la gente. ¿Cuánta confianza podemos depositar en los demás cuando nuestro propio cerebro nos gasta bromas crueles, editando constantemente nuestros recuerdos?

Con razón no confiamos en los extraños. Sin embargo, los estudios muestran que, en general, es incluso menos probable que confiemos en nuestros seres queridos. Es decir, aquellos a quienes conocemos personalmente. Añade a esto el efecto de un falso consenso (la suposición de que la otra persona ya comparte nuestro punto de vista, por lo que no se debe hacer ningún esfuerzo especial para transmitirle la idea), y la tarea de convencer a alguien de algo parece casi imposible.

Sin embargo, la capacidad de convencer a otros es una habilidad clave para trabajar con personas, reclutar, liderar un equipo y, por supuesto, marketing y ventas. No puedes prescindir de ello si tienes la intención de construir tu propio negocio. Y precisamente porque es increíblemente difícil, los especialistas son muy valorados por el llamado «don de la palabra»

Un orador fuerte puede liderar masas, y la capacidad de convencer puede ser una herramienta poderosa en manos de una persona experta. Pueden motivar a las personas a conseguir logros increíbles y heroicos, a ayudarse a sí mismos, y pueden ser engañadas y forzadas a actuar en interés de los demás, a veces en contra de la lógica y el sentido común.

Protesta!

Es relativamente fácil que las personas estén de acuerdo con lo que las beneficia. Pueden combatir la tendencia natural del interés propio. Pero si una afirmación contradice sus intereses, lo más probable es que no les importe si es verdadera o falsa, no la escucharán en absoluto.

Por lo tanto, la regla principal de persuasión para los negocios suena así:

«Demuéstrele al cliente que lo necesita y que no puede vivir sin este servicio / producto».

¿Cómo se puede hacer esto? Construyendo una relación de confianza. Sí, no siempre confiamos en personas conocidas — como extraños. Sin embargo, si eliges entre un completo desconocido y aquellos que ya se han presentado y parecen ser exactamente lo mismo que nosotros, y nos entienden y comparten nuestro punto de vista… Bueno, la elección es obvia.

Has escuchado a menudo a algún vendedor decir: «Yo también lo utilizo» Puede ser escéptico, pero funciona! Creemos en la experiencia de otra persona, y el hecho de que seamos similares contribuye a la simpatía por una persona desconocida, aunque sea temporal. Y confiamos en los que son agradables.

La técnica de construir relaciones de confianza es el secreto del éxito de muchos oradores y coaches de negocios / vida a quienes nos gusta atribuir un «don de convicción». Esta técnica es utilizada por Tony Robbins, Seth Godin, Allan Pease, Igor Mann y muchos otros. Asimismo, puuede, y debe ser utilizada por todos aquellos que quieran tener éxito en los negocios. Después de todo, el arte de la persuasión es una habilidad que se puede aprender.

La «intimidad» con el interlocutor, el socio, el cliente potencial generalmente se logra mediante el uso de comparaciones, analogías y metáforas. Usar estas figuras retóricas es su clave para la credibilidad. Sin embargo, no toda la retórica es útil por igual.

Mantenlo simple

Las comparaciones difíciles distraen de la idea principal. Es aún peor si, para comprenderlos, una persona debe poseer un conocimiento especial. Para decirle al cliente «A contra B es como el día y la noche» o decir «A contra B es como un champú con y sin sulfatos» son dos diferencias grandes y obvias. ¿Qué? Sulfatos? ¿Qué es eso? ¿Y qué les pasa? ¿Cuál es la diferencia? ¿Qué tiene que ver con el champú? ¡Compraré un coche!

Lo más probable es que al cliente no le guste sentirse estúpido y se vaya. Dejándote lidiar con tus propias preferencias cosméticas. E incluso si se encuentra con un cliente que conoce la diferencia, su cerebro aún pasará varios momentos preciosos para recordar, procesar y relacionar los conceptos. Y estos momentos son increíblemente valiosos en términos de su credibilidad.

Mantenlo simple: no canses a la gente con lógica y deducciones complejas y. Si una persona entiende de lo que está hablando, será menos escéptica.

Uno mismo

Lo personal es malo, incluso para los negocios. Sí, es importante crear una relación de confianza con el sujeto, pero debes recordar que os acabáis de conocer y no ir demasiado lejos en los detalles de tu vida privada. Puedes hablar de ti mismo. Hacer comparaciones basadas en tus suposiciones acerca de la persona que quieres convencer es inaceptable.

Una invasión del espacio personal, físico o psicológico, se percibe negativamente y convierte la barrera psicológica, de la que hablamos al principio, en un muro de enormes dimensiones. Las personas son propensas a la resistencia emocional, incluso a los extrovertidos más ardientes.

Compara neutralmente: «Y en comparación con B, es como frío y caliente» en lugar de«Y en comparación con B, es como quién querías ser de pequeño y quién querías ser en la universidad».

Sí, este es un ejemplo muy abstracto y condicional, pero creemos que es comprensible. Primero, es poco probable que a una persona le guste que hagas suposiciones sobre quién o qué es. Os acabáis de conocer, ¿recuerdas? En segundo lugar, simplemente puedes cometer un error al suponer algo personal sobre la persona, y ​​no tendrá el efecto que esperabas. ¿Y si los planes de la persona no han cambiado? O cambiado, pero muy poco? Cualquier cosa puede suceder.

Más es mejor

Por supuesto, la técnica de persuasión, que funciona perfectamente en los negocios y es utilizada por muchos oradores conocidos, se usa con mucha frecuencia. Añade esto a tu hucha para tener algunos trucos más que te permitirán ser convincente y eficaz en la comunicación:

  1. Escucha, para poder hablar convincentemente por ti mismo, debes dejar que otros hablen. Solo de esta manera podrás ver en qué dirección se dirige la discusión, y podrás reaccionar a tiempo si algo sale mal.
  2. Recuerda con quién estás hablando. Más precisamente, asegúrate de recordar no solo las caras, sino también los nombres. Especialmente si tu plan se basa en varias etapas y reuniones. Y asegúrate de ponerte en contacto con la persona por su nombre, esto también creará una sensación de intimidad imaginaria.
  3. No subestimes a la persona: déjala expresar su opinión y no dudes de su conocimiento.

En resumen

No cambies al individuo. No debes creer que una persona debe pensar de la misma manera que nosotros. Recuerda que una opinión subjetiva, no apoyada por una comparación simple, es un tiro en la oscuridad. No debemos hablar mucho, debemos escuchar y dar tiempo para una respuesta. Recuerda los detalles. Por último, no olvides lo importante que es para las personas sentirse significativas.

Al utilizar estas técnicas simultáneamente, crearás un ambiente ideal para la confianza y convencer a una persona de algo ya no será un problema para ti.