Il n’est pas toujours facile de persuader quelqu’un. Il ne s’agit pas forcément d’une personne têtue, qui aime se disputer, c’est juste que, dès fois, certaines personnes ont une très forte barrière psychologique, une sorte d’instinct de survie, qui a été développé par nos ancêtres.

On ne croit personne. Comment peut-on croire quelqu’un si notre propre cerveau nous joue des mauvais tours, en corrigeant sans cesse nos souvenirs?

On peut tout à fait justifier notre méfiance envers des inconnus, cependant des études montrent, qu’en moyen, on croit encore moins nos proches et nos connaissances. Ajoutez à cela l’effet de faux consensus (la tendance à croire que l’autre personne partage déjà notre point de vue et il n’est pas nécessaire de faire des efforts pour la convaincre) et l’objectif de persuader quelqu’un vous semblera pratiquement impossible.

Toutefois, l’art de persuasion – c’est une compétence clé dans le travail avec des gens, le recrutement, le management et, bien sûr, dans le marketing et la vente. Il est impossible de mener des affaires sans cette compétence, et c’est bien pour cela que les spécialistes qui savent bien parler sont appréciés.

Un bon orateur est capable de mener la foule et l’art de persuasion peut devenir un outil très puissant entre les bonnes mains. Grâce à lui, on peut motiver les gens à accomplir des actes incroyables et héroïques. Ou à l’aide de cet art on peut tromper les gens, les forcer à agir dans nos propres intérêts, dès fois, même contre toute logique et le bon sens.

Objection!

Les gens acceptent plus ou moins facilement quelque chose supposé leur faire tirer profit. On peut lutter contre notre penchant naturel vers la cupidité, mais, soyons honnête, si l’affirmation va à l’encontre de nos propres intérêts, qu’elle soit vraie ou fausse, nous n’allons pas l’écouter.

C’est pourquoi la règle d’or de persuasion dans les affaires est de « montrer au client que ce produit/service est indispensable à sa vie”

Comment le faire? En développant les relations de confiance. Même si on a du mal à faire confiance à nos proches, comme aux inconnus, s’il faut choisir entre le parfait inconnu et la personne qui a eu le temps se présenter et qui nous ressemble… le choix est clair.

Avez-vous souvent entendu les vendeurs dire “j’ai le/la même”? On peut être sceptique mais ça marche! Nous faisons confiance à l’expérience d’autrui et le fait de ressemblance permet de créer un lien d’affection envers une personne inconnue, même si ça ne soit que temporaire. Et on fait confiance à ceux pour qui on sympathise.

Cette méthode de former les relations de confiance est un secret de réussite de nombreux orateurs connus, des business-coachs, des coachs de vie à qui on aime tant attribuer “le don de persuasion ». Tony Robbins, Seth Godin, Allan Pease, Igor Mann et bien d’autres encore utilisent cette méthode. Et tous ceux qui veulent réussir dans leurs affaires peuvent et doivent l’utiliser. Et, après tout, l’art de persuasion s’apprend.

Cette “intimité” avec l’interlocuteur, le partenaire ou le client potentiel peut être atteint habituellement grâce à l’utilisation des comparaisons, des références et des métaphores. La connaissance de ces figures rhétoriques est la clé de la crédibilité. Cependant, chaque figure n’est pas forcément utile.

Reste simple

Les comparaisons trop compliquées détourne l’attention de l’idée principale. Pire encore si pour les comprendre la personne doit avoir un niveau d’instruction particulier. Dire au client que “A comparé à B c’est comme le jour et la nuit” ou “A comparé à B c’est comme les shampooings avec et sans les sulfates”- c’est différent, évidemment. Quoi? Des sulfates? C’est quoi ça? Qu’est-ce qu’il y a de mal dans les sulfates? C’est quoi la différence? Et quel est le rapport avec le shampoing enfin? Je suis venu acheter une voiture!

Le client n’apprécierait sûrement pas de se sentir bête, et partira en vous laissant tête à tête avec vos préférences en cosmétique. Et même si vous auriez un client qui connait la différence, son cerveau va perdre un temps précieux afin de se souvenir et d’analyser l’information. Et ce temps perdu est extrêmement précieux du point de vue de votre crédibilité.

Restez simple: ne fatiguez pas les gens avec vos inférences complexes et des raisonnements logiques. Si la personne comprend dès le début de quoi il s’agit elle sera moins sceptique.

Et toi même

N’en faites pas une affaire personnelle car c’est mauvais, y compris pour vos affaires. Oui, il est important de créer des relations de confiance avec votre interlocuteur, mais n’oubliez pas que vous venez de faire connaissance et ne dépassez pas les limites en abordant la vie privée. Vous pouvez parlez de vous. Mais faire des comparaisons en se basant sur vos idées à propos de la personne que vous voulez persuader est impardonnable.

Le non-respect de la vie privée en sens physique ou psychologique est mal vu et transforme la dite barrière psychologique en énorme mur. Les gens, même les plus extravertis, ont tendance à y résister.

Faites des comparaisons neutres: “A comparé à B c’est comme le chaud et le froid” à la place de “A comparé à B c’est comme la personne que vous voulait être durant votre enfance et la personne que vous voulez devenir en terminal”

Bon, c’est exemple est peut-être très abstrait mais vous avez compris le sens. Premièrement, la personne ne va surement pas apprécier que vous faites des allusions sur ce qu’elle est et ce qu’elle fait. Souvenez vous que vous venez de faire connaissance? Deuxièmement, vous pouvez tout simplement vous tromper dans vos hypothèses sur la vie privée de votre interlocuteur et ça n’aura pas l’effet que vous espérez. Et si elle n’a pas changé ses projets depuis son enfance? Ou elle les a peu changées? Tout est possible.

Quoi de plus

Évidemment, il y a beaucoup de méthodes de persuasion qui fonctionnent parfaitement dans les affaires et qui sont utilisées par tous les orateurs connus. Ajoutons à cela quelques autres astuces qui vous permettront d’être crédible et efficace dans votre communication:

  1. Écoutez. Pour être crédible, il faut aussi savoir laisser parler les autres. Dès que vous verrez dans quelle direction va la communication vous allez pouvoir agir si quelque chose se passe mal.
  2. Souvenez-vous avec qui vous parlez. Retenez les noms et non seulement les visages. Surtout si votre projet se passe en plusieurs étapes et plusieurs rendez-vous. Et adressez-vous à votre interlocuteur par son nom, ça vous aidera à créer l’effet de faux consensus.
  3. Ne sous-estimez pas votre interlocuteur: laissez lui dire son avis et n’ayez pas de doutes sur ses connaissances.

En conclusion

N’en faites pas une affaire personnelle. Ne croyez pas que la personne doit être absolument d’accord avec vous. Souvenez-vous que, sans une simple comparaison, votre opinion subjective ne vaut rien. Ne parlez pas trop et écoutez, laissez à votre interlocuteur le temps de répondre. Retenez les détails. Et enfin, n’oubliez pas à quel point c’est important pour les gens de se sentir importants.

En utilisant toutes ces méthodes en même temps, vous allez créer une atmosphère de confiance idéale et ce ne sera plus un problème pour vous de persuader quelqu’un.