Убедить человека в чем-либо может быть непросто. Причина этого не обязательно кроется в упертости, склочности или любви к спорам — просто у людей есть сильный психологический барьер, который когда-то помогал выживать нашим пещерным предкам.

Мы почти никому не верим. Какое уж тут доверие к другим, когда наш собственный мозг играет с нами злую шутку, постоянно редактируя наши воспоминания?

Мы вполне справедливо не доверяем незнакомцам, однако исследования показывают, что среднестатистически мы еще меньше склонны доверять близким людям. То есть тем, кого мы знаем лично. Добавьте к этому эффект ложного консенсуса (предположение, что другой человек уже разделяет нашу точку зрения, поэтому не надо прилагать особых усилий, чтобы донести до него идею), и задача убедить кого-то в чем-то покажется практически невыполнимой.

Однако умение убеждать — ключевой навык для работы с людьми, рекрутинга, руководства командой, конечно же, маркетинга и продаж. Без него совершенно точно не обойтись, если вы намерены строить собственный бизнес. И именно из-за того, что это невероятно сложно, так ценятся специалисты, что называется, «с хорошо подвешенным языком».

Сильный оратор способен вести за собой толпы, а умение убеждать может стать сильным инструментом в руках умелого человека. Им можно мотивировать людей на невероятные и геройские свершения, с его же помощью можно обмануть и заставить действовать в своих интересах, иногда вопреки логике и здравому смыслу.

Протестую!

Люди более или менее легко соглашаются с тем, что предполагает для них однозначное получение пользы или выгоды. С природной склонностью к корысти можно бороться, но, согласитесь, если утверждение противоречит нашим интересам, скорее всего, нам будет не важно, правдиво оно или ошибочно, — мы к нему не прислушаемся вовсе.

Поэтому главное правило убеждения для бизнеса и звучит как «покажите клиенту, что ему это надо и что он жить не может без сервиса/продукта».

Как это сделать? Построив доверительные отношения. Да, знакомым людям мы доверяем не всегда — как и незнакомцам. Однако, если выбирать между полностью незнакомым человеком и тем, кто уже успел нам представиться и кажется точно таким же, как и мы, понимает нас и разделяет нашу точку зрения… Что же, выбор очевиден.

Часто ли вы слышали от продавцов: «Я сам этим пользуюсь»? К ней можно относиться скептически, но ведь работает! Мы верим чужому опыту, а факт сходства способствует возникновению симпатии к малознакомому человеку, пускай и временной. И мы доверяем тем, кто нам приятен.

Тактика формирования доверительных отношений является секретом успеха многих именитых ораторов, бизнес- и лайф-тренеров, которым мы любим приписывать особый «дар убеждения». Этим приемом пользуется Тони Роббинс, его же используют Сет Годин, Аллан Пиз, Игорь Манн и многие другие. И им можно и нужно пользоваться всем, кому важно добиться успеха в бизнесе. В конце концов, искусство убеждения — это навык, который можно натренировать.

«Близость» с собеседником, партнером, потенциальным клиентом обычно достигается за счет использования сравнений, аналогий и метафор. Владение этими риторическими приемами — ваш ключ к убедительности. Однако не всякая риторика одинаково полезна.

Будь проще

Сложные сравнения отвлекают от основной идеи. Еще хуже, если для того, чтобы их понять, человек должен обладать специальными знаниями. Сказать клиенту «А в сравнении с Б — это все равно что день и ночь» или сказать «А в сравнении с Б — это все равно что шампунь с сульфатами и без»— две большие и очевидные разницы. Что? Сульфаты? Что это? А что в них плохого? А в чем разница? При чем здесь вообще шампунь? Я покупаю машину!

Клиенту, скорее всего, не понравится чувствовать себя глупым, и он уйдет, оставив вас самостоятельно разбираться со своими косметическими предпочтениями. И даже если вам попался клиент, который знает разницу, его мозг все равно потратит несколько драгоценных мгновений на то, чтобы вспомнить, обработать, соотнести одно с другим. И эти мгновения невероятно ценны с точки зрения вашей убедительности.

Будьте проще: не утомляйте людей сложными умозаключениями и логическими цепочками. Если человек понимает, о чем речь, он изначально будет настроен менее скептически.

Сам такой

Переходить на личности плохо, в том числе для бизнеса. Да, важно создать с собеседником доверительные отношения, но нужно помнить, что вы только что познакомились, и не уходить слишком далеко, вглубь деталей частной жизни. Рассказывать о себе — можно. Строить сравнения, основанные на ваших предположениях о человеке, которого вы хотите убедить, — непростительно.

Вторжение в личное пространство, физическое или психологическое, воспринимается негативно и превращает психологический барьер, о котором мы говорили вначале, в стену огромных размеров. Люди склонны к эмоциональному сопротивлению, даже самые ярые экстраверты.

Сравнивайте нейтрально: «А в сравнении с Б — это все равно что горячее и холодное» вместо «А в сравнении с Б — это все равно что то, кем вы хотели стать в детстве, и то, кем вы хотели стать в выпускном классе».

Да, это очень абстрактный и условный пример, но, думаем, он понятен. Во-первых, человеку вряд ли понравится, что вы вообще делаете какие-то предположения о том, кем он является и что из себя представляет. Вы только что познакомились, помните? Во-вторых, вы попросту можете ошибиться в своем предположении о чем-то личном для вашего собеседника, и оно не будет иметь того эффекта, на который вы рассчитывали. А что, если планы вашего собеседника не менялись? Или менялись, но очень незначительно? Всякое бывает.

Больше — лучше

Конечно, техник убеждения, которые прекрасно работают в бизнесе и используются всеми известными ораторами, очень много. Добавим в копилку еще несколько приемов, которые позволят вам быть убедительным и эффективным в общении:

  1. Слушайте. Чтобы убедительно говорить самому, нужно дать говорить другим. Только так вы будете видеть, в какую сторону направлен вектор общения, и сумеете вовремя среагировать, если что-то пойдет не так.
  2. Помните, с кем говорите. Точнее — обязательно запоминайте не только лица, но и имена. Особенно если ваш план по убеждению проходит в несколько этапов и встреч. И обязательно обращайтесь к собеседнику по имени — это дополнительно сыграет на пользу созданию мнимой близости.
  3. Не недооценивайте собеседника: позвольте ему высказать свое мнение и не сомневайтесь в его знаниях.

Итого

Не переходим на личности. Не считаем, что человек обязательно должен думать так же, как и мы. Помним, что субъективное мнение, не подкрепленное простым сравнением, — выстрел в пустоту. Не говорим много, слушаем и даем время на ответ. Запоминаем детали. Наконец, не забываем, как важно людям чувствовать себя значимыми.

Используя эти приемы одновременно, вы создадите идеальную атмосферу для доверия — и убедить человека в чем-либо больше не будет для вас проблемой.